استكشاف شرائح سوق B2B في السعودية: جولة عميقة لأسرار قطاع الأعمال

منذ الآن وحتى الآن، ظلت بعض قطاعات الأعمال التجارية من المجال B2B غامضة ولم يتم دراستها بشكلٍ جيد لدينا هنا في المملكة العربية السعودية. وبالرغم من نجاح العديد من شركات التقنية في السنوات الخمس الماضية في اختراق تلك القطاعات وتحقيق نجاحات باهرة، إلا أنه في رأيي، لم نصل بعد إلى مرحلة كافية من النضج كمطورين لنتمكن من توثيق أهم الدروس المستفادة.

أعترف أنني لست خبيرًا، فلا زلت أكتشف وأتعلم أشياء جديدة يومًا بعد يوم. لكني عملت خلال السنوات الأخيرة مع أقوى الشركات الناشئة، واستكشفت وجرّبت العديد من المشاريع والمنتجات معها. ومن هنا، يسعدني أن أقدم شرحًا مبسّطًا حول شرائح السوق وتركيبتها، مع التركيز على تقسيم السوق  Segmentation

سأكون هنا دليلًا ومرشدًا لكم في هذه الرحلة، وسأعمل جاهدًا على تقديم المعلومات بطريقة مرتبة وواضحة. فهدفنا المشترك هو التعلم والتطور سويًا، وأن نكون على اطلاع بكل ما هو جديد ومبتكر في عالم الأعمال التجارية B2B.

أتمنى أن تستمتعوا بمحتوى النشرة، وأن يكون لكم دورٌ فعّال في إثراء النقاشات والأفكار. ولا تترددوا في مشاركتي بأفكاركم وتعليقاتكم، فأنتم جزءٌ أساسي من هذه المجتمع المتميز (احرص على قراءة كل رد)

‏

طريقة تقسيم السوق

تقسيم السوق ضروري لأصحاب الشركات الناشئة لفهم العملاء واحتياجاتهم وتحديد الفرص والسياسات التسعيرية المناسبة. يساعد أيضًا في بناء منتجك أو خدمتك بشكلٍ أفضل وتحسين تجربة العملاء لتحقيق النجاح ودعونا نتفق على فكرة انه لا يوجد طريقة واحدة لتشريح السوق حيث أن هناك العديد من الطرق للنظر إلى أي سوق ولا يوجد حقيقة مطلقة بقدر ما يوجد تقارب بناء على الهدف الموضوع.

من أكثر الطرق الشائعة والمفيدة لتشريح قطاع الأعمال في السعودية تكون بالتصنيف بناء على الربحية (الدخل) وبهذا الشكل يمكنك فهم سلوكيات كل شريحة بناء على مستوى الدخل وبالفعل من اكثر الدروس المستفادة خلال السنوات الماضية هي ارتباط مستوى الدخل للمنشاة بنقاط الألم التي تمر بها وبالغالب نجد ان كل ما نمت شركة وتطور دخلها تتشكل لها تحديات ومشاكل مختلفة عن وضعها السابق.

شرائح السوق

‏قطاع المنشآت متناهية الصغر Micro

مستوى الدخل الشهري: اقل 100 الف ريال شهري

عدد العاملين: 1-4  عامل

نقاط الألم: زيادة الدخل

صانع قرار الشراء: المالك فقط

التاجر في هذه الفئة يعتبر صغير للغاية ولكن يميز الفئة بشكل عام عددها الضخم مقارنة بالقطاعات الأخرى حيث تشكل فئة المنشات متناهية الصغر ما يقارب 79%  اجمالي المنشات وخصلة تميز هذه الفئة هي تركيزهم الكامل على Topline او ما يسمى بالإيرادات وتجاهلهم التام للصافي Bottomline ويعود ذلك لكون قدراتهم التشغيلية بسيطة و حجم الأعمال الصغير فلا يحتاجون إلى الاتمتة ولا رفع الانتاجية حيث معظم تلك المنشآت تمتلك موظف واحد إلى أربعة موظفين (تشغيل خفيف) ولذلك اكبر تحدي يواجهم هي كيف زيادة الدخل ومنفتحين للغاية لأي حل او خدمة تساعد ذلك.

ما يميز هذه الفئة حجمها حجم الضخم والجذاب وسهولة اختراقها نسبياً ولكن جدير بالذكر ان هذا القطاع سريع التغير وسهل الاهتزاز ذلك يعود لإن حجم العمل صغير فلا يكون للمنشاة الملائة المالية ولا الثبات في السوق فبالتالي عند حدوث أي أزمة سواء أن كانت على مستوي المنشاة (مشاكل عمال٫ مشاكل منتج) او في القطاع (تشريعات جديدة ٫ تغير سلوك المستهلك) أو في الاقتصاد (ازمة اقتصادية. ارتفاع تكاليف التمويل) فهذا يؤدي إلى إغلاق أعمالهم و انهيارهم والكثير منهم أصلا لا يدوم فترة طويلة فلذلك التغير والتجدد في المنشآت المتناهية الصغير عالي وبالطبع سيؤثر بشكل تلقائي على منتجك فستلاحظ تسعير اقتصادي وحجم تذكرة قليل و تركيزك على الكم scaling  وليس الكيف لتعويض العملاء المغادرين مع التعامل مع Churn Rate  العالي.

يميز هذه الفئة ان قرار الشراء محدود في عند المالك فقط وتحتاج لتقنعه فقط لتتم الصفقة ولذلك نافذة المبيعات تكون قصيرة وسلسة.

قطاع المنشآت الصغيرة

مستوى الدخل الشهري: 100 الف ريال الى  3.3 مليون ريال

عدد العاملين: 6 – 49  عامل

نقاط الألم: زيادة الدخل ٫ زيادة الصافي الربح

صانع قرار الشراء: المالك ٬ المدراء التنفيذيين

‏

ثاني اكبر قطاع موجود في الساحة قطاع يعد عادة من القطاعات الانتقالية ما بين المتوسط والمتناهي الصغر حيث انه عادة إذا خرجت منشاة من قطاع المايكرو وانتقلت إلى قطاع الصغير فهذا يدل أنها لديها الثوابت والامكانيات وهدفها النمو المستمر وكل ما استمروا في السوق كل ما كان هناك احتمالية اعلى للصعود ولذلك  دائما منفتحين للحلول الجديدة لحل التحدي الأساسي وهو حاجتهم المستمرة في لتحسين أداء العمل ورفع الربحية مع أتمتة الإجراءات وكذلك حاجاتهم المستمرة في حال كان لديهم نمو التوظيف واستقطاب الكفاءات ومن هنا تأتي الفرص حيث تركيزهم على الاثنين وهو Topline  الإيرادات و BottomLine الصافي و من الأشياء التي تهم هذا القطاع هي مراقبة العمل٬ تحسين الجودة ٫ تحليل البيانات٫ إيجاد مصادر دخل جديدة.

ما يميز هذا القطاع عن المايكرو هو قدرتهم على تحمل تذكرة مبيعات أعلى من المايكرو وكذلك نسبة المغادرة Churn اقل ولذلك تجد الكثير من الشركات التقنية لدينا تفضل العمل مع هذا القطاع (فودكيس ٫ زد ٫ سلة ٫ مرن ٫ قيود ٫ رواء)  وفي نفس الوقت ليس بإمكانهم استعانة بالبرمجيات الضخمة وحلول إدارة الموارد المعقدة لإنها تتطلب كفاءة ومواهب لتشغيلها اكبر من ما تستطيع المنشاة تحمله وهنا تاتي برمجيات السحابة لمساعدتهم في حل المشاكل وتوفير تكاليف تلك البرامج الضخمة.

تُميّز هذه الفئة بأن قرارات الشراء تتوقّف عادة على عدد قليل من الأشخاص، حيث يتم بيع الخدمات إلى المالك، المحاسب، أو مدير التشغيل فقط. وهذا يعني أن فترة البيع قد تكون قصيرة ومبسّطة.

‏

قطاع الأعمال المتوسطة

مستوى الدخل الشهري: من 3.3  مليون الى 16.6 مليون ريال

عدد العاملين: 50 -249  عامل

نقاط الألم: زيادة صافي الربح – التنظيم

صانع قرار الشراء: مدراء الأقسام

هذا القطاع عادة يكون قطاع في السابق متمركزة فيه شركات عائلية قديمة و كذلك مؤخراً لوحظ تواجد الشركات الناشئة ذات مراحل التمويل المتاخرة. تواجه هذه الفئة الكثير من تحديات الكبيرة في تضخيم الاعمال Scaling  فاليوم يحتاجون ١٠ اضعاف الدخل المتوقع للفئة الصغيرة ويحتاجون توفير تكاليف الاف الريالات وبمقابل هذا مستعدين استقطاب افضل الكفاءات والانظمة بأعلى الأسعار. من اكثر الدروس المتعلمة من هذه الفئة ان ليس بالضرورة هدف الشركة واحد بل تختلف على حسب كل قسم فمثلا عندما تبيع خدمة قانونية فلا يوجد من فائدة في تقديم خدمات إضافية لزيادة الدخل لإن الشخص المشتري هو مدير قسم القانونية والذي لديه تحفيزات واهداف مختلفة عن قسم المبيعات بالرغم عن ان النتيجة إيجابية على مستوى الشركة إلى أنه مدير قسم القانونية لا يوجد عليه أي KPI أداء في ما يخص زيادة المبيعات وبالتالي بناء الخدمة او النظام الصحيح لصانع القرار يلعب فرق كبير وكيف تستهدف صانع القرار وتعرف من هو بالتحديد سيكون دور محوري في رحلة حياة منتجك وهذا الشيء مهم مقارنة بين الفئات الأخرى والتي صناعة القرار تكون مركزية اكثر عند المالك او التنفيذيين.

‏قطاع الشركات الكبيرة

مستوى الدخل الشهري: اعلى من 16.6مليون ريال

عدد العاملين: اكثر من 249 عامل

نقاط الألم: الضخامة scaling  - التحكم control

صانع القرار: معقد للغاية ويعتمد على كل شركة

في هذا القطاع يصل مستوى الشركة إلى مستوى ضخم جدا ويكون الهدف غير واضح للغاية فقد يزيد البعد بين اهداف الشركة وأهداف موظفي القسم او تكون هناك بيوقراطية طويلة او سياسات محددة للمشتريات. في هذا القطاع يكون بعض الأحيان تستطيع الوصول له بشكل غير مباشر فتستطيع بيع خدمتك بالباطن على شركة منفذة ولديها عقود مع الشركة الكبيرة وستقدم خدماتك من ضمن حزمة من الحلول كذلك هنا يصبح التكامل integration جزء مهم من اللعبة عادة تلك الشركات لديها أنظمة ضخمة من أوراكل SAP ولن تستطيع العمل معهم قبل ان تتكامل مع هذه الحلول.

خاتمة

بناءً على النقاط المطروحة في هذا النشرة، نستنتج أن دراسة وتحليل شرائح السوق في المملكة العربية السعودية تعد أمرًا حيويًا لتطوير وتحسين أداء الشركات التقنية. تظهر البيانات والملاحظات الواردة أن هناك فرصًا كبيرة للتوسع وتحقيق النجاح في الأسواق المختلفة. وعلى الرغم من تحقيق بعض الشركات الناشئة نجاحًا باهرًا في الفترة الأخيرة، إلا أننا نحتاج لمزيد من النضج والتجربة لتوثيق الدروس المستفادة.